-
在一場戰(zhàn)爭中，任何一個有利的地形，對于戰(zhàn)爭的成敗都起著非常關(guān)鍵的作用。商場如戰(zhàn)場，作為廠商，要想在黃金周獲取更大的市場回報，就一定要講究“天時、地利、人和”，而地利又是決戰(zhàn)、決勝黃金周的首要條件，只有搶占了地利這塊市場的制高點，才能讓產(chǎn)品的銷售有了實質(zhì)性的堅實根基，才能在短短的黃金周時間里獲取最大化的收益。
賣場。賣場是黃金周促銷的前沿陣地，也是廠商的首選。賣場不僅可以提升一個企業(yè)產(chǎn)品品牌的形象，而且，還能夠?qū)崿F(xiàn)大宗購買，甚至團購等營銷目的，生意好的賣場，產(chǎn)品銷量往往也較大。但在賣場，不同的地方，其對銷售的貢獻度也是不同的。在賣場，一般要關(guān)注
如下幾個位置：1、賣場入口處。不論是在賣場入口的里面還是外面，這個位置都是售賣的好地方，不論是做堆頭，還是現(xiàn)場促銷，都是我們必須要搶占的“橋頭堡”，它既可以造勢，也可以現(xiàn)場售賣。2、端頭。貨架的端頭，是產(chǎn)品陳列生動化和促銷的好位置，由于這個位置往往是顧客的必經(jīng)之地，因此，廠商需要想方設(shè)法來予以占領(lǐng)。3、賣場廣場。這也是個戰(zhàn)略位置，不僅場地大，借此可以造勢，而且還可以實現(xiàn)現(xiàn)場促銷導(dǎo)購等效果，也較易組織人力，擴大影響面，方便顧客駐留和購買。 便利店。這里所說的便利店，是指那些臨近或就在家屬區(qū)的連鎖超市，這些便利店，由于深入居民區(qū)，有較大的人流量，因此，也是廠商黃金周需要運作的商業(yè)場所，尤其是一些中小型企業(yè)，沒有較大資金進入賣場的，更需要利用這些連鎖便利店的平臺。這些便利店，由于各廠商爭奪相對緩和，因此，可以作為重要渠道來去運作。這些便利店由于不象大賣場有很大的場地或者空間，我們可以利用的位置主要有兩處：1、便利店門口的場地。在這里做現(xiàn)場促銷和售賣，空間可以適當(dāng)?shù)財U大，而一般也不會有人管，但在這些便利店門口做促銷，一定要通過條幅、易拉寶、海報、DM、陳列箱等來宣傳造勢，當(dāng)然，如果有適合當(dāng)?shù)氐奈乃囇莩鲂Ч麜谩?、便利店的收銀臺處。便利店沒有更大的空間可供廠商來去做堆頭等，但可以利用收銀臺內(nèi)外的狹小空間，來做促銷、買贈、特價等，實在沒有空隙的話，也可以做一個指引牌，引導(dǎo)顧客前去關(guān)注和購買。
農(nóng)貿(mào)市場。常言道，開門七件事，柴米油鹽醬醋茶，這些，有很多都是從農(nóng)貿(mào)市場采購來的，別小瞧了這些大眾化的流通市場，由于它貼近居民生活，費用又相對較低，因此，也是一些快速消費品企業(yè)需要重點考慮的場所。筆者曾經(jīng)給雙匯在全國巡回講課，了解到雙匯的很多新產(chǎn)品的推廣，剛開始都是通過農(nóng)貿(mào)市場而與顧客見面的，農(nóng)貿(mào)市場進入費用低廉，但招攬效果卻出奇的好，尤其是如果再做一些派送等，銷售氣氛更是容易引爆。農(nóng)貿(mào)市場我們可以利用的地方有兩點：1、農(nóng)貿(mào)市場的大門口，也就是進入農(nóng)貿(mào)市場的入口，只需跟市場的管理人員繳納一些不大的費用，就可以爭取一定的場地來供銷售。2、可以借助農(nóng)貿(mào)市場里的客戶，在其門店前面擺臺設(shè)點，也就可以擴大門店銷售，同時，也進一步提升門店及產(chǎn)品品牌的知名度，為黃金周后期的順暢銷售奠定基礎(chǔ)。農(nóng)貿(mào)市場能否銷售洗滌用品呢？答案是肯定的，這就好像賣紙尿布的放置有啤酒銷售，藥店里面賣口香糖一樣，因為顧客群是一樣的，此種便民措施，顧客為何不歡迎呢？找到差異化的銷售渠道，也是黃金周銷售的一大亮色。 廣場、公園。不論大小城市，一般都會有一些廣場或者公園存在，這些廣場或則公園，大多是市民聚集的地方，或者是一些商業(yè)場所的空閑地方，這些地方，一般都不為很多廠商所關(guān)注，但卻是黃金周銷售渠道的一個有益補充，哪些地方適合我們?nèi)ダ媚兀抗P者認(rèn)為要關(guān)注以下地點：1、廣場中心。這個地方，既不影響市民，同時，也好協(xié)調(diào)物業(yè)或者城管，畢竟，這些地方不影響市容或者出行。2、公園的人群聚集地。一些公園會有一些小亭子之類的，公園里面往往既有擺攤設(shè)點的，也有演出唱戲的，總之，很熱鬧，這些地方，都是我們避實就虛而可以施展的好地方。 家屬區(qū)。在家屬區(qū)做促銷，是最佳的終端攔截，每年的大型節(jié)日，尤其是春節(jié)，經(jīng)�？吹娇煽诳蓸返纫恍┐笮推髽I(yè)在家屬區(qū)，依靠臨促人員，現(xiàn)場促銷宣傳售賣，而今麥郎產(chǎn)品，更是借助家屬區(qū)營銷這種終端顧客攔截，使廣大顧客成為回頭客，并由此拉動了賣場的銷售�？梢赃@樣說，家屬區(qū)，是黃金周促銷的一個有效陣地，廠商可以利用的地方有：1、家屬區(qū)門口。在這里，可以大力度地舉辦一些促銷活動，或者聯(lián)合社區(qū)舉辦一些公益性的售賣活動，在帶來人氣、口碑的同時，也能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。2、家屬區(qū)內(nèi)部。如果說，在家屬區(qū)門口，有時還需要繳納一定的場地費、工商費等，那么，在家屬區(qū)內(nèi)部，廠商可以更低成本運作，也許只需給保安人員一些樣品或者繳納物業(yè)少許費用，就可以在家屬區(qū)里面的一些空閑地方，大范圍地進行宣傳和售賣，如果有物業(yè)人員現(xiàn)場給予引導(dǎo)或者幫忙，效果也許會更好。 社區(qū)售點。這里所說的社區(qū)售點，區(qū)別于連鎖便利店，主要是指社區(qū)門口的商店，比如小商店、食雜店、糧油店等，這些小店，可以幫其做個門頭，或者掛一個特約經(jīng)銷的牌子等，就可以跟他們很好地合作了，這些門店不需要進店費等，僅僅需要做個陳列，每月給予一定幅度的獎勵，就可以讓這些終端小門店傾心來銷售產(chǎn)品了。在黃金周，作為有實力的廠商，可以通過招聘一些臨時促銷員，將他們分布在有目標(biāo)人群的社區(qū)商店，現(xiàn)場宣傳和促銷展售，定能取得良好的收益。 當(dāng)然，在春節(jié)黃金周，如果是在農(nóng)村，那就別忘了趕集時的集頭街尾，這在農(nóng)村市場來說，也是宣傳和售賣的黃金地段，這些地方，能讓一個企業(yè)的產(chǎn)品及品牌快速得到認(rèn)可，促銷策劃到位，也能讓產(chǎn)品得到快速的銷售，因為在農(nóng)村市場，從眾的消費心理，會讓農(nóng)民朋友掀起搶購的熱潮�！ � 總之，黃金周時間短暫，而機會也稍縱即逝，作為廠商，只有搶占了有利的地勢，黃金周這場戰(zhàn)役才能搶占先機，才能想在前面，走在前面，賣在前面，才能獲得最大化的投入產(chǎn)出比，從而占領(lǐng)渠道的制高點，為未來的良好銷售推波助瀾。
崔自三：資深培訓(xùn)師，十余年市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，原金星啤酒集團營銷總監(jiān)，《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。現(xiàn)任上海聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目總監(jiān)、高級咨詢師。 電子郵件：cuizisan@sina.com