-
在一場戰(zhàn)爭中,任何一個有利的地形,對于戰(zhàn)爭的成敗都起著非常關(guān)鍵的作用。商場如戰(zhàn)場,作為廠商,要想在黃金周獲取更大的市場回報,就一定要講究“天時、地利、人和”,而地利又是決戰(zhàn)、決勝黃金周的首要條件,只有搶占了地利這塊市場的制高點,才能讓產(chǎn)品的銷售有了實質(zhì)性的堅實根基,才能在短短的黃金周時間里獲取最大化的收益。
賣場。賣場是黃金周促銷的前沿陣地,也是廠商的首選。賣場不僅可以提升一個企業(yè)產(chǎn)品品牌的形象,而且,還能夠?qū)崿F(xiàn)大宗購買,甚至團購等營銷目的,生意好的賣場,產(chǎn)品銷量往往也較大。但在賣場,不同的地方,其對銷售的貢獻度也是不同的。在賣場,一般要關(guān)注
如下幾個位置:1、賣場入口處。不論是在賣場入口的里面還是外面,這個位置都是售賣的好地方,不論是做堆頭,還是現(xiàn)場促銷,都是我們必須要搶占的“橋頭堡”,它既可以造勢,也可以現(xiàn)場售賣。2、端頭。貨架的端頭,是產(chǎn)品陳列生動化和促銷的好位置,由于這個位置往往是顧客的必經(jīng)之地,因此,廠商需要想方設(shè)法來予以占領(lǐng)。3、賣場廣場。這也是個戰(zhàn)略位置,不僅場地大,借此可以造勢,而且還可以實現(xiàn)現(xiàn)場促銷導(dǎo)購等效果,也較易組織人力,擴大影響面,方便顧客駐留和購買。 便利店。這里所說的便利店,是指那些臨近或就在家屬區(qū)的連鎖超市,這些便利店,由于深入居民區(qū),有較大的人流量,因此,也是廠商黃金周需要運作的商業(yè)場所,尤其是一些中小型企業(yè),沒有較大資金進入賣場的,更需要利用這些連鎖便利店的平臺。這些便利店,由于各廠商爭奪相對緩和,因此,可以作為重要渠道來去運作。這些便利店由于不象大賣場有很大的場地或者空間,我們可以利用的位置主要有兩處:1、便利店門口的場地。在這里做現(xiàn)場促銷和售賣,空間可以適當(dāng)?shù)財U大,而一般也不會有人管,但在這些便利店門口做促銷,一定要通過條幅、易拉寶、海報、DM、陳列箱等來宣傳造勢,當(dāng)然,如果有適合當(dāng)?shù)氐奈乃囇莩鲂Ч麜谩?、便利店的收銀臺處。便利店沒有更大的空間可供廠商來去做堆頭等,但可以利用收銀臺內(nèi)外的狹小空間,來做促銷、買贈、特價等,實在沒有空隙的話,也可以做一個指引牌,引導(dǎo)顧客前去關(guān)注和購買。
農(nóng)貿(mào)市場。常言道,開門七件事,柴米油鹽醬醋茶,這些,有很多都是從農(nóng)貿(mào)市場采購來的,別小瞧了這些大眾化的流通市場,由于它貼近居民生活,費用又相對較低,因此,也是一些快速消費品企業(yè)需要重點考慮的場所。筆者曾經(jīng)給雙匯在全國巡回講課,了解到雙匯的很多新產(chǎn)品的推廣,剛開始都是通過農(nóng)貿(mào)市場而與顧客見面的,農(nóng)貿(mào)市場進入費用低廉,但招攬效果卻出奇的好,尤其是如果再做一些派送等,銷售氣氛更是容易引爆。農(nóng)貿(mào)市場我們可以利用的地方有兩點:1、農(nóng)貿(mào)市場的大門口,也就是進入農(nóng)貿(mào)市場的入口,只需跟市場的管理人員繳納一些不大的費用,就可以爭取一定的場地來供銷售。2、可以借助農(nóng)貿(mào)市場里的客戶,在其門店前面擺臺設(shè)點,也就可以擴大門店銷售,同時,也進一步提升門店及產(chǎn)品品牌的知名度,為黃金周后期的順暢銷售奠定基礎(chǔ)。農(nóng)貿(mào)市場能否銷售洗滌用品呢?答案是肯定的,這就好像賣紙尿布的放置有啤酒銷售,藥店里面賣口香糖一樣,因為顧客群是一樣的,此種便民措施,顧客為何不歡迎呢?找到差異化的銷售渠道,也是黃金周銷售的一大亮色。 廣場、公園。不論大小城市,一般都會有一些廣場或者公園存在,這些廣場或則公園,大多是市民聚集的地方,或者是一些商業(yè)場所的空閑地方,這些地方,一般都不為很多廠商所關(guān)注,但卻是黃金周銷售渠道的一個有益補充,哪些地方適合我們?nèi)ダ媚兀抗P者認(rèn)為要關(guān)注以下地點:1、廣場中心。這個地方,既不影響市民,同時,也好協(xié)調(diào)物業(yè)或者城管,畢竟,這些地方不影響市容或者出行。2、公園的人群聚集地。一些公園會有一些小亭子之類的,公園里面往往既有擺攤設(shè)點的,也有演出唱戲的,總之,很熱鬧,這些地方,都是我們避實就虛而可以施展的好地方。 家屬區(qū)。在家屬區(qū)做促銷,是最佳的終端攔截,每年的大型節(jié)日,尤其是春節(jié),經(jīng)?吹娇煽诳蓸返纫恍┐笮推髽I(yè)在家屬區(qū),依靠臨促人員,現(xiàn)場促銷宣傳售賣,而今麥郎產(chǎn)品,更是借助家屬區(qū)營銷這種終端顧客攔截,使廣大顧客成為回頭客,并由此拉動了賣場的銷售?梢赃@樣說,家屬區(qū),是黃金周促銷的一個有效陣地,廠商可以利用的地方有:1、家屬區(qū)門口。在這里,可以大力度地舉辦一些促銷活動,或者聯(lián)合社區(qū)舉辦一些公益性的售賣活動,在帶來人氣、口碑的同時,也能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。2、家屬區(qū)內(nèi)部。如果說,在家屬區(qū)門口,有時還需要繳納一定的場地費、工商費等,那么,在家屬區(qū)內(nèi)部,廠商可以更低成本運作,也許只需給保安人員一些樣品或者繳納物業(yè)少許費用,就可以在家屬區(qū)里面的一些空閑地方,大范圍地進行宣傳和售賣,如果有物業(yè)人員現(xiàn)場給予引導(dǎo)或者幫忙,效果也許會更好。 社區(qū)售點。這里所說的社區(qū)售點,區(qū)別于連鎖便利店,主要是指社區(qū)門口的商店,比如小商店、食雜店、糧油店等,這些小店,可以幫其做個門頭,或者掛一個特約經(jīng)銷的牌子等,就可以跟他們很好地合作了,這些門店不需要進店費等,僅僅需要做個陳列,每月給予一定幅度的獎勵,就可以讓這些終端小門店傾心來銷售產(chǎn)品了。在黃金周,作為有實力的廠商,可以通過招聘一些臨時促銷員,將他們分布在有目標(biāo)人群的社區(qū)商店,現(xiàn)場宣傳和促銷展售,定能取得良好的收益。 當(dāng)然,在春節(jié)黃金周,如果是在農(nóng)村,那就別忘了趕集時的集頭街尾,這在農(nóng)村市場來說,也是宣傳和售賣的黃金地段,這些地方,能讓一個企業(yè)的產(chǎn)品及品牌快速得到認(rèn)可,促銷策劃到位,也能讓產(chǎn)品得到快速的銷售,因為在農(nóng)村市場,從眾的消費心理,會讓農(nóng)民朋友掀起搶購的熱潮! 總之,黃金周時間短暫,而機會也稍縱即逝,作為廠商,只有搶占了有利的地勢,黃金周這場戰(zhàn)役才能搶占先機,才能想在前面,走在前面,賣在前面,才能獲得最大化的投入產(chǎn)出比,從而占領(lǐng)渠道的制高點,為未來的良好銷售推波助瀾。
崔自三:資深培訓(xùn)師,十余年市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員,原金星啤酒集團營銷總監(jiān),《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師,中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師,“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。現(xiàn)任上海聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目總監(jiān)、高級咨詢師。 電子郵件:cuizisan@sina.com